I  A VAGA

O que Net 60 dispara no calendário do cliente

Cinco caracteres numa cláusula de Payment Terms decidem se a fatura do dia 1º vira dinheiro em quinze, trinta ou sessenta dias.

A cláusula de prazo tem nome fixo no contrato americano e mora quase sempre em Payment Terms, dentro da seção de Compensation. Ela costuma ocupar uma frase curta, do tipo payment due within sixty days of invoice date.

O termo Net vem do vocabulário comercial e significa o valor integral devido. O número ao lado é a quantidade de dias corridos entre a data da fatura e a data de vencimento.

Net 15: vencimento em quinze dias corridos. É a faixa comum em contrato de prestador individual, e é a que mantém o ciclo mensal previsível.

Net 30: vencimento em trinta dias. É o padrão de mercado para fornecedor pequeno e o ponto de partida de qualquer negociação.

Net 60: vencimento em sessenta dias. Aparece em empresa média e grande, porque o setor financeiro dela trata prazo longo como capital de giro barato.

Net 90: vencimento em noventa dias. Costuma vir de contrato corporativo padronizado, e vale recusar ou compensar com preço.

Duas expressões mudam o significado da cláusula e passam despercebidas na leitura rápida. A primeira é upon receipt, que promete pagamento imediato e na prática significa o próximo ciclo de pagamentos do cliente, porque não existe data de vencimento definida.

A segunda é end of month, escrita como Net 30 EOM. Nesse formato o prazo não conta da data da fatura, conta do último dia do mês da fatura. Fatura emitida no dia 2 espera vinte e nove dias parada antes de o relógio começar.

O terceiro elemento é o calendário interno de pagamentos. Empresa americana de porte médio processa lote em datas fixas, normalmente duas por mês. Vencimento que cai fora da data de corte não antecipa, espera o próximo lote.

Existe também a cláusula que trabalha a favor de quem recebe. Late fee é a multa por atraso, geralmente entre 1% e 2% ao mês sobre o valor em aberto, e ela muda a posição da sua fatura na fila do financeiro, porque atraso passa a ter custo contábil do lado de lá.

O último item da leitura é a data de início da contagem. Contrato bem escrito conta da data da fatura. Contrato que conta da data de aprovação da fatura entrega a largada para o cliente, e aprovação sem prazo definido é prazo indefinido.

Lidos os termos, sobra a parte que dói: quanto tempo o ciclo inteiro consome de verdade.

II  O CÂMBIO

Os 96 dias entre a primeira hora e o crédito

O calendário de um contrato que começa em 1º de agosto fica assim:

A partir do segundo mês o fluxo normaliza e entra dinheiro todo mês. O problema mora inteiro no primeiro ciclo, porque durante esses três meses o trabalho continua sendo entregue e as contas continuam vencendo.

Vale ver a conta em dinheiro parado. Três meses de trabalho entregues antes do primeiro crédito somam US$ 12.000 faturados e ainda não recebidos, o equivalente a cerca de R$ 64.800 na cotação efetiva de R$ 5,40. Esse é o valor que sai da sua conta em forma de tempo antes de qualquer entrada.

O mesmo contrato com Net 15 encurta o ciclo para 51 dias e reduz o valor em trânsito para cerca de US$ 4.000, um terço do anterior. A diferença entre as duas cláusulas não está no preço da hora, está no tamanho da reserva que você precisa ter antes de começar.

A frase resume o erro mais comum de quem fecha o primeiro contrato internacional. O contrato assinado vira número de receita na cabeça no dia da assinatura, e vira dinheiro na conta três meses depois. Quem organiza a vida pelo primeiro número quebra antes de o segundo chegar.

A reserva que segura um Net 60 não é feita de meses de despesa genérica, é feita do custo fixo dos meses que o ciclo consome. Some aluguel, alimentação, contas, plano de saúde e o mínimo de imposto do período, multiplique por três e você tem o piso do primeiro ciclo.

Existem três amortecedores que reduzem a reserva necessária, e todos são contratuais.

O primeiro é o depósito inicial, cobrado antes do começo do trabalho e abatido da última fatura. Entre 25% e 50% do primeiro mês é faixa aceita sem discussão em contrato novo.

O segundo é o faturamento quinzenal. Fatura emitida a cada quinze dias com o mesmo Net 30 encurta o vão pela metade, porque o relógio começa duas vezes por mês.

O terceiro é a antecipação por desconto, escrita como 2/10 Net 30: o cliente paga em dez dias e leva 2% de desconto. Vale a conta quando 2% custam menos que o aperto de caixa, e vale recusar quando não custam.

Com o mapa do ciclo na mão, o pedido de mudança fica curto e específico.

III  A TÁTICA

O pedido de prazo antes da assinatura

Peça a troca antes de assinar: prazo de pagamento é cláusula comercial, e o momento de discutir é o mesmo em que se discute valor. Depois da assinatura o pedido vira exceção e passa por aprovação de quem não participou da negociação.

Peça faixa, não favor: o texto do email pode ser direto, em inglês, no idioma que o financeiro lê. Considering the monthly scope, I work with Net 15 payment terms, with a 30% deposit before kickoff.

Ofereça a contrapartida certa: se o cliente não puder sair do Net 60 por política interna, troque prazo por depósito inicial maior, por faturamento quinzenal ou por multa de 1,5% ao mês sobre atraso. Uma das três costuma passar mesmo quando o prazo não sai do lugar.

Registre o número do primeiro ciclo: anote a data de início do trabalho, a data de emissão da fatura, a data de vencimento contratada e a data do crédito real. Esse registro de quatro datas é o que transforma promessa de prazo em dado do seu caixa.

O ponto que decide a negociação é o enquadramento. Prazo curto não é pedido de gentileza, é condição de operação de um fornecedor sem departamento financeiro, e quem contrata prestador individual entende esse argumento porque ele é verdadeiro.

Três respostas do cliente valem leitura atenta. Quem responde que o prazo é política da empresa costuma ter faixa de exceção para fornecedor pequeno, e vale perguntar por ela pelo nome. Quem responde que o prazo depende do portal de fornecedores está avisando que existe uma etapa de cadastro antes da primeira fatura, e essa etapa consome semanas. Quem aceita o Net 15 sem discussão estava com o padrão preenchido e nunca foi perguntado.

O cadastro no portal merece atenção própria, porque ele atrasa o primeiro pagamento com frequência. Peça o formulário de fornecedor no mesmo email da assinatura, preencha antes de a primeira fatura existir e confirme por escrito que o cadastro está ativo. Fatura emitida para um fornecedor ainda não cadastrado espera parada até alguém notar.

Vale montar a reserva mesmo quando o prazo curto é aceito, porque o primeiro ciclo tem sempre um imprevisto administrativo. Feriado americano, troca de gestor, mudança de sistema de pagamento e ausência de aprovador empurram datas que estavam certas no papel.

Feche o assunto com uma leitura de dez minutos no contrato que você tem em mãos agora. Procure o termo Payment Terms, anote o número que aparece ao lado de Net, some trinta dias de trabalho e três dias de trajeto internacional. O resultado é a data real do seu próximo dinheiro.

A cláusula de prazo é a única linha do contrato que define quanto tempo você financia o seu cliente, e ela é escrita antes de a primeira hora ser trabalhada.

"Quantos dias existem hoje entre a sua primeira hora trabalhada e o crédito na conta?"

Qual é o total de dias entre a primeira hora trabalhada e o crédito no Brasil no exemplo do contrato de US$ 4.000 com Net 60?

Resultado da última edição: 0% acertaram.

Como foi a edição de hoje?