I  A VAGA

A sigla 2/10 net 30 no contrato de Austin

A notação 2/10 net 30 pertence ao vocabulário do trade credit (crédito comercial, o prazo que um fornecedor concede ao comprador) nos Estados Unidos. O primeiro número é o desconto em porcentagem, o segundo é a janela do desconto em dias e o net 30 (valor líquido em 30 dias) é o prazo final para pagar a fatura cheia.

Variações seguem o mesmo formato. A condição 1/10 net 30 dá 1% para quem paga em 10 dias; a 2/10 net 60 dá 2% para quem paga em 10 dias numa fatura de prazo cheio de 60. Em todas, a leitura segue a ordem desconto, janela, prazo final.

A prática nasceu na relação entre indústria e atacado, quando o fornecedor precisava girar estoque e oferecia um incentivo para receber antes. Chegou aos serviços porque os sistemas de contas a pagar americanos, como QuickBooks e NetSuite, trazem um campo de condição de pagamento em que o desconto por antecipação é uma das opções prontas.

Quem propõe a condição quase sempre é o cliente, não o fornecedor. O financeiro manda o cadastro com a linha Payment terms (condição de pagamento) já preenchida com 2/10 net 30 e espera que o PJ assine sem comentar.

QUEM GANHA COM A CLÁUSULA

O desconto só vale se o cliente pagar dentro da janela. Se pagar no dia 11, a fatura volta ao valor cheio, mas muitos financeiros descontam os 2% assim mesmo e deixam a cobrança da diferença com o fornecedor.

A prática tem nome técnico: unearned discount (desconto não ganho, o abatimento que o cliente aplica fora do prazo combinado). Fornecedores grandes cobram a diferença; o PJ que trabalha sozinho raramente cobra, por constrangimento ou por medo de perder o cliente.

Para o cliente, 2% em 20 dias é a aplicação mais rentável disponível no caixa da empresa, e quem paga o rendimento é o PJ.

A empresa de Austin que propõe 2/10 net 30 a um desenvolvedor de Florianópolis não está sendo generosa nem mesquinha. Está seguindo a política padrão do contas a pagar, desenhada para capturar desconto de qualquer fornecedor que aceite.

A cláusula também vale para todas as faturas seguintes do contrato. Um desconto aceito no cadastro se repete a cada mês, e o custo real se mede pela soma das faturas, não por uma só.

Há ainda a variante em que a janela conta da data de emissão da fatura, e não da data de entrega do serviço. Quem emite a fatura com atraso de cinco dias encolhe a própria janela de recebimento e continua dando os mesmos 2% ao cliente.

II  O CÂMBIO

2% em 20 dias valem 44,6% ao ano

A conversão do desconto em taxa anual usa três números: o desconto, o valor que sobra depois dele e os dias de adiantamento. A fórmula divide 2 por 98, porque o PJ recebe 98 e abre mão de 2, e multiplica o resultado por 365 dividido por 20.

O cálculo dá 2,04% a cada 20 dias, ou 37,2% ao ano em juros simples. Com capitalização, elevando 1,0204 a 18,25 períodos, a taxa efetiva vai a 44,6% ao ano.

A MESMA CONTA EM REAIS

Numa fatura de US$ 10.000, o desconto custa US$ 200. Com dólar a R$ 5,40, são R$ 1.080 a menos para receber 20 dias antes, e a cifra se repete a cada fatura em que o cliente usa a janela.

Para comparar, o PJ precisa de uma taxa de referência do próprio bolso. Se ele carrega saldo no cheque especial, cujo teto de 8% ao mês foi fixado pelo Conselho Monetário Nacional em 2019, o adiantamento troca uma dívida mais cara por um custo menor.

Se o PJ tem caixa aplicado em renda fixa, a comparação se inverte. Nenhum título comum de renda fixa paga 44,6% ao ano, e aceitar os 2% troca um rendimento modesto por um custo alto.

Aceitar 2/10 net 30 só compensa quando o dinheiro adiantado substitui uma dívida acima de 44,6% ao ano.

O câmbio entra como segunda variável. Em 20 dias o dólar pode subir ou cair, e receber antes fixa a cotação de hoje. Para empatar com o desconto, porém, o dólar precisaria cair acima de 2% nesses 20 dias, e ninguém sabe prever esse movimento com antecedência.

O imposto não muda. O IOF sobre o ingresso de receita de exportação de serviço segue zerado pelo Decreto 6.306, de 2007, receba o PJ no dia 10 ou no dia 30, e a receita tributável da PJ é o valor que de fato entrou, já com o desconto.

“Lembre-se de que tempo é dinheiro”, escreveu Benjamin Franklin em Advice to a Young Tradesman (Conselho a um jovem comerciante), de 1748.

Na proposta de 2/10 net 30, o tempo tem preço anunciado: cada dia de adiantamento custa 0,1% da fatura.

Em prazos mais curtos o efeito cresce. Na condição 2/10 net 20, o desconto compra só 10 dias de adiantamento, e a taxa simples sobe para 74,5% ao ano pela mesma fórmula, quase o dobro da condição net 30.

III  A TÁTICA

Quando dizer sim e quando dizer não

A decisão começa por uma pergunta simples: o PJ precisa do dinheiro em 10 dias ou só prefere tê-lo antes? Preferência não justifica pagar 44,6% ao ano.

Há três situações em que aceitar faz sentido. A primeira é a dívida cara já contratada, como cartão rotativo e cheque especial. A segunda é o cliente com histórico de atraso, em que o desconto compra pontualidade. A terceira é a negociação em que o desconto substitui um corte de preço que o cliente pediria de qualquer forma.

Fora desses casos, a resposta padrão é recusar. A recusa educada não ofende o contas a pagar americano, que lida com fornecedores que aceitam e que recusam o tempo todo.

O momento certo da recusa é o cadastro. Depois que a condição entra no sistema do cliente, cada fatura sai com o desconto automático, e mudar a regra exige um novo aprovador no financeiro americano.

COMO RECUSAR SEM PERDER O CLIENTE

A recusa funciona melhor quando vem com alternativa. O PJ pode propor net 15 (valor cheio em 15 dias) sem desconto, que encurta a espera sem custo, ou aceitar 1/10 net 30, que cai para 18,4% ao ano em juros simples.

Recusar o desconto e propor net 15 encurta a espera pela metade sem custar um centavo da fatura.

O roteiro abaixo vale para o PJ que recebe o cadastro de fornecedor com a condição de desconto já preenchida.

1. Converta o desconto em taxa anual: divida o desconto pelo que sobra e multiplique por 365 sobre os dias de adiantamento.

2. Compare com a sua taxa de referência: a dívida mais cara que você tem ou o rendimento do seu caixa.

3. Responda por escrito antes de assinar o cadastro: a linha de condição de pagamento vira regra para todas as faturas.

4. Proponha net 15 ou 1/10 net 30 se a taxa não compensar: o cliente recebe uma alternativa, não uma negativa seca.

5. Escreva na fatura a data-limite do desconto: o pagamento no dia 11 volta ao valor cheio.

“Quanto custa ao ano o desconto que o seu cliente americano pediu na última fatura?”

A fatura de US$ 10.000 fecha em R$ 54.000 no net 30 e em R$ 52.920 no 2/10, com IOF zero nos dois prazos e o desconto de 2% como única diferença (dólar a R$ 5,40, cotação de exemplo de 09/10/2026).

Na condição 2/10 net 30 descrita na edição, qual é a taxa anual EFETIVA (com juros sobre juros) de quem abre mão do desconto de 2% para receber 20 dias antes?

Veja o ranking de quem mais acerta →

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